Mempengaruhi Pendengar Bagian 4: Sugesti

(berikut adalah ringkasan dari BAB XXII buku Dale Carnegie, "The Arts of Public Speaking".) 

Ketika kita menimbang, membandingkan, dan memutuskan nilai dari ide yang diberikan, kami beralasan; ketika sebuah gagasan menghasilkan dalam diri kita sebuah opini atau tindakan, tanpa terlebih dahulu menjadi bahan pertimbangan, kita tergerak oleh saran.

Manusia sebelumnya dianggap sebagai binatang yang beralasan, mendasarkan tindakannya pada kesimpulan dari logika alami. Seharusnya sebelum membentuk opini atau memutuskan suatu tingkah laku, dia menimbang setidaknya beberapa alasan untuk dan menentang masalah tersebut, dan melakukan proses penalaran yang kurang lebih sederhana. Tetapi penelitian modern telah menunjukkan bahwa kebalikannya adalah benar. Sebagian besar pendapat dan tindakan kami tidak didasarkan pada penalaran sadar, tetapi merupakan hasil dari saran. Bahkan, beberapa pihak berwenang menyatakan bahwa tindakan penalaran murni sangat jarang dalam pikiran rata-rata. Keputusan penting dibuat,tindakan-tindakan yang jauh ditentukan, terutama oleh kekuatan sugesti.

Perhatikan bahwa kata "terutama," untuk pemikiran sederhana, dan bahkan penalaran yang matang, sering mengikuti saran yang diterima dalam pikiran, dan pemikir dengan penuh kasih mengandaikan bahwa kesimpulannya adalah dari pertama hingga terakhir berdasarkan pada logika dingin.

Dasar Saran

Kita harus memikirkan saran baik sebagai efek maupun sebagai penyebab. Dianggap sebagai efek, atau secara objektif, harus ada sesuatu dalam pendengar yang membuat dia menerima saran; dianggap sebagai penyebab, atau secara subyektif, harus ada beberapa metode dimana pembicara dapat bergerak pada sikap pendengar yang rentan. Bagaimana melakukan ini dengan jujur ​​dan adil adalah masalah kita — melakukannya dengan tidak jujur ​​dan sulit, menggunakan saran untuk mewujudkan keyakinan dan tindakan tanpa dasar kebenaran dan kebenaran dan dalam tujuan yang buruk, adalah memikul tanggung jawab mengerikan yang harus ditanggung juara kesalahan. Yesus mencibir untuk tidak menggunakan saran sehingga ia dapat menggerakkan manusia untuk keuntungan mereka, tetapi setiap penipu ganas telah mengadopsi cara yang sama untuk mencapai tujuan pangkalan.

Tiga kondisi mendasar membuat kita semua rentan terhadap saran:

Kami secara alami menghormati otoritas. Dalam setiap pikiran ini hanya masalah derajat, mulai dari subjek yang mudah terhipnotis hingga pikiran keras kepala yangFies sendiri semakin kuat dengan setiap serangan atas pendapatnya. Tipe terakhir hampir kebal terhadap sugesti.

Salah satu hal tunggal tentang sugesti adalah jarangnya kuantitas tetap. Pikiran yang reseptif terhadap otoritas seseorang mungkin terbukti tidak fleksibel bagi orang lain; suasana hati dan lingkungan yang menghasilkan hipnosis siap dalam satu contoh mungkin sepenuhnya tidak beroperasi di yang lain; dan beberapa pikiran hampir tidak pernah bisa dipindahkan. Kita tahu, bagaimanapun, bahwa perasaan subyek bahwa otoritas — pengaruh, kekuasaan, dominasi, kontrol, apa pun yang Anda ingin menyebutnya — terletak pada pribadi suggester, adalah dasar dari semua saran.

Kekuatan ekstrem dari pengaruh ini ditunjukkan dalam hipnotisme. Subjek hipnotis diberitahu bahwa ia ada di dalam air; dia menerima pernyataan itu sebagai benar dan membuat gerakan renang. Dia diberitahu bahwa sebuah band sedang berbaris di jalan, bermain "The Star Spangled Banner;" dia menyatakan dia mendengar musik, muncul dan berdiri dengan kepala terbuka.

Dengan cara yang sama beberapa pembicara dapat mencapai efek hipnotis yang dimodifikasi pada audiens mereka. Para pendengar akan memuji langkah-langkah dan ide-ide yang, setelah refleksi individu, mereka akan menolak kecuali jika refleksi tersebut membawa keyakinan bahwa kesan pertama adalah benar.

Prinsip penting kedua adalah bahwa perasaan, pikiran, dan keinginan kita cenderung mengikuti garis perlawanan yang paling sedikit . Begitu membuka pikiran pada goyangan satu perasaan dan itu membutuhkan kekuatan perasaan, pikiran, atau keinginan yang lebih besar — ​​atau bahkan ketiganya — untuk melepaskannya. Perasaan kita memengaruhipenilaian dan kemauan kita lebih dari yang kita akui. Begitu benar bahwa ini adalah tugas manusia super untuk membuat audiens beralasan secara adil pada subjek yang dirasanya dalam, dan ketika hasil ini tercapai, keberhasilannya menjadi penting, seperti dalam kasus pidato Liverpool Henry Ward Beecher. Ide-ide emosional yang pernah diterima segera dihargai, dan akhirnya menjadi diri kita yang paling dalam. Sikap yang didasarkan pada perasaan saja adalah prasangka.

Apa yang benar dari perasaan kita, dalam hal ini, berlaku untuk ide-ide kita: Semua pikiran yang masuk ke dalam pikiran cenderung diterima sebagai kebenaran kecuali jika muncul pemikiran yang lebih kuat dan saling bertentangan.

Pembicara yang terampil dalam menggerakkan laki-laki untuk bertindak berhasil mendominasi pikiran pendengarnya dengan pikirannya dengan secara halus melarang hiburan ide-ide yang bermusuhan dengan pikirannya sendiri. Sebagian besar dari kita ditangkap oleh serangan kuat terbaru, dan jika kita dapat dipaksa untuk bertindak sementara di bawah tekanan pemikiran yang terus-menerus terakhir kali itu, kita kehilangan pandangan tentang pengaruh yang berlawanan. Faktanya adalah bahwa hampir semua keputusan kita — jika itu melibatkan pemikiran sama sekali — adalah dari jenis ini: Pada saat pengambilan keputusan, tindakan yang kemudian direnungkan merebut perhatian, dan ide-ide yang bertentangan dikeluarkan dari pertimbangan.

Kepala sebuah penerbit besar baru-baru ini berkomentar bahwa sembilan puluh persen orang yang membeli buku dengan berlangganan tidak pernah membacanya. Mereka membeli karena penjual itu menyajikan dagangannya dengan sangat ahli sehingga setiap pertimbangan tetapi daya tarik buku itu keluar dari pikiran, dan pemikiran itu mendorong tindakan. SetiapGagasan yang masuk ke dalam pikiran akan menghasilkan tindakan kecuali jika ada pemikiran yang bertentangan muncul untuk melarangnya. Pikirkan menyanyikan skala musik dan itu akan menghasilkan Anda menyanyikannya kecuali jika pemikirannya tentang kesia-siaan atau absurditas menghambat tindakan Anda. Jika Anda membalut dan "merawat" kaki kuda, ia akan lumpuh. Anda tidak bisa berpikir untuk menelan, tanpa otot yang digunakan dalam proses itu terpengaruh. Anda tidak dapat berpikir untuk mengatakan "halo," tanpa sedikit gerakan otot-otot bicara. Untuk memperingatkan anak-anak bahwa mereka tidak boleh menaruh kacang di hidung mereka adalah metode paling pasti untuk membuat mereka melakukannya. Setiap pemikiran yang muncul di benak audiens Anda akan bekerja baik untuk atau melawan Anda. Pikiran bukanlah masalah mati; mereka memancarkan energi dinamis — semua pikiran cenderung beraksi. "Pikiran adalah nama lain untuk takdir.

Kehendak serta perasaan dan pikiran cenderung mengikuti garis resistensi paling sedikit. Itulah yang membuat kebiasaan. Sarankan kepada seorang pria bahwa tidak mungkin untuk mengubah pikirannya dan dalam kebanyakan kasus menjadi lebih sulit untuk melakukannya — pengecualian adalah pria yang secara alami melompat ke sebaliknya. Saran balasan adalah satu-satunya cara untuk menghubunginya. Sarankan secara halus dan terus-menerus bahwa pendapat orang-orang yang hadir dalam audiensi yang menentang pandangan Anda berubah, dan itu membutuhkan upaya kemauan — pada kenyataannya, pemanggilan kekuatan perasaan, pemikiran dan kemauan — untuk membendung gelombang pasang perubahan yang secara tidak sadar telah diatur.

Tapi, kita tidak hanya digerakkan oleh otoritas, dan cenderung menuju saluran yang paling sedikit perlawanan: Kita semua dipengaruhi olehlingkungan kita . Sulit untuk naik di atas pengaruh kerumunan — antusiasme dan ketakutannya menular karena mereka sugestif. Apa yang dirasakan banyak orang, kita katakan pada diri kita sendiri, harus memiliki dasar kebenaran. Sepuluh kali sepuluh menghasilkan lebih dari seratus. Aturlah sepuluh orang untuk berbicara kepada sepuluh orang yang masing-masing terdiri dari sepuluh orang, dan bandingkan kekuatan keseluruhan dari sepuluh penutur itu dengan satu orang yang berbicara kepada seratus orang. Sepuluh penutur mungkin lebih meyakinkan secara logis daripada orator tunggal, tetapi peluangnya sangat mendukung orang itu mencapai efek total yang lebih besar, karena seratus orang akan memancarkan keyakinan dan resolusi karena sepuluh kelompok kecil tidak bisa. Kita semua tahu kebenaran tentang antusiasme angka. (Lihat bab tentang "Mempengaruhi Orang Banyak.")

Lingkungan mengendalikan kita kecuali sebaliknya sangat disarankan. Suatu hari yang suram, di sebuah ruangan yang suram, jarang disewa oleh pendengar, mengundang bencana platform. Semua orang merasakannya di udara. Tetapi biarlah pembicara berbicara dengan jujur ​​tentang masalah ini dan menyarankan dengan segala perasaan, sikap, dan kata-katanya bahwa ini akan menjadi pertemuan besar dalam setiap arti penting, dan lihat bagaimana kekuatan sugestif lingkungan surut sebelum kemajuan yang lebih kuat saran — jika pembicara mampu melakukannya.

Sekarang ketiga faktor ini — penghormatan terhadap otoritas, kecenderungan untuk mengikuti garis yang paling tidak resistan, dan kerentanan terhadap lingkungan — semuanya membantu membawa auditor ke dalam pikiran yang mendukung pengaruh sugestif, tetapi mereka juga bereaksi terhadap pembicara, dan sekarang kita harus pertimbangkan kekuatan-kekuatan kausatif atau subyektif yang memungkinkannya menggunakan saran secara efektif.

Bagaimana Pembicara Dapat Membuat Saran Efektif

Kita telah melihat bahwa di bawah pengaruh sugesti otoritatif, audiens cenderung menerima pernyataan pembicara tanpa argumen dan kritik. Tetapi audiens tidak dalam keadaan pikiran ini kecuali ia memiliki keyakinan implisit pada pembicara. Jika mereka kurang percaya padanya, tanyakan motif atau pengetahuannya, atau bahkan keberatan dengan sikapnya, mereka tidak akan tergerak oleh kesimpulannya yang paling logis dan akan gagal memberinya sidang yang adil. Ini semua masalah kepercayaan mereka pada dirinya. Apakah pembicara sudah melihatnya dalam pandangan pendengarnya yang hangat dan penuh harap, atau harus menang melawan lawan atau kedinginan, ia harus mendapatkan satu titik pandang yang bagus sebelum sarannya berkuasa di hati pendengarnya. Keyakinan adalah ibu dari keyakinan.

Beberapa pembicara mampu meningkatkan kepercayaan diri dengan cara mereka sendiri, sementara yang lain tidak bisa.

Untuk mengamankan kepercayaan diri, jadilah percaya diri. Bagaimana Anda bisa mengharapkan orang lain menerima pesan yang menurut Anda kurang, atau sepertinya kurang, iman? Keyakinan sama menularnya seperti penyakit. Napoleon menegur seorang perwira karena menggunakan kata "tidak mungkin" di hadapannya. Pembicara yang tidak memiliki ide kekalahan akan memunculkan ide tentang kemenangannya pada pendengarnya. Lady Macbeth sangat yakin akan kesuksesan sehingga Macbeth berubah pikiran tentang melakukan pembunuhan. Columbus begitu yakin dalam misinya sehingga Ratu Isabella menggadaikan perhiasannya untuk membiayai ekspedisinya. Tegaskan pesan Anda dengan jaminan tersirat, dan keyakinan Anda sendiri akan bertindak sebagai bubuk mesiu untuk mengantarnya pulang.

Pengiklan telah lama menggunakan prinsip ini. "Mesin yang pada akhirnya akan Anda beli," "Tanyakan orang yang memiliki satu," "Memiliki kekuatan Gibraltar," adalah slogan publisitas yang begitu penuh percaya diri sehingga mereka melahirkan kepercayaan dalam pikiran pembaca.

Itu harus — tetapi mungkin tidak! —Berjalan tanpa mengatakan bahwa kepercayaan diri harus memiliki dasar prestasi yang kuat atau akan ada kehancuran yang menggelikan. Sangatlah baik bagi "pemeriksa ejaan" untuk mengklaim semua daerah — penghitungan resmi ada di depan. Reaksi terhadap kepercayaan berlebihan dan saran berlebihan harus memperingatkan mereka yang aset utamanya hanyalah gertakan.

Otoritas adalah faktor dalam saran. Kami umumnya menerima sebagai kebenaran, dan tanpa kritik, kata-kata dari otoritas. Ketika dia berbicara, ide-ide kontradiktif jarang muncul dalam pikiran untuk menghambat tindakan yang dia sarankan. Seorang hakim Mahkamah Agung memiliki kekuatan kata-katanya yang berlipat ganda karena kedudukannya yang tinggi. Ide-ide Komisioner Imigrasi AS tentang masalah ini jauh lebih efektif dan kuat daripada ide-ide dari produsen sabun, meskipun yang terakhir mungkin seorang ekonom yang mampu.

Prinsip ini juga telah digunakan dalam periklanan. Kami diberitahu bahwa dokter dari dua Raja telah merekomendasikan Sanatogen. Kami diberitahu bahwa bank terbesar di Amerika, Tiffany dan Co., dan Departemen Negara, Perang, dan Angkatan Laut, semuanya menggunakan Encyclopedia Britannica. Promotor yang cerdik memberikan saham di perusahaannya kepada para bankir atau pebisnis yang berpengaruh di komunitas agar ia dapat menggunakan contoh mereka sebagai argumen penjualan.

Jika Anda ingin memengaruhi audiens Anda melalui saran, jika Anda ingin pernyataan Anda diterima tanpa kritik atau argumen, Anda harus muncul dalam terang otoritas — dan jadilah satu. Ketidaktahuan dan kredibilitas akantetap tidak berubah kecuali saran otoritas segera diikuti oleh fakta. Jangan mengklaim otoritas kecuali Anda membawa lisensi di saku Anda. Biarkan akal mendukung posisi yang diasumsikan oleh saran.

Iklan akan membantu membangun reputasi Anda — terserah Anda "untuk mempertahankannya. Seorang pembicara menemukan bahwa reputasinya sebagai penulis majalah adalah aset yang luar biasa sebagai pembicara. Publikasi Mr. Bryan, diperoleh dengan tiga nominasi untuk kepresidenan dan posisinya sebagai Sekretaris Negara, membantunya untuk memerintahkan sejumlah besar sebagai pembicara. Tapi — di balik itu semua, dia adalah pembicara yang hebat. Pengumuman surat kabar, semua jenis iklan, formalitas, perkenalan yang mengesankan, semua memiliki pengaruh besar pada sikap audiens. Tapi betapa konyolnya semua ini jika pistol mainan diiklankan sebagai pistol enam belas inci!

Otoritas adalah senjata hebat melawan keraguan, tetapi bahkan kekuatannya jarang bisa menang melawan prasangka dan terus-menerus salah arah. Jika ada pembicara yang mampu menempa pedang yang diperlukan untuk membuat baju besi seperti itu, biarkan dia memberkati manusia dengan berbagi rahasianya dengan platnya.bentuk saudara-saudara di mana-mana, karena sejauh ini dia sendirian dalam kemuliaan-Nya.

Ada jalan tengah antara saran otoritas dan pengakuan kelemahan yang menawarkan berbagai kebijaksanaan di dalam pembicara. Tidak ada yang bisa memberi tahu Anda kapan harus melempar "topi di atas ring" dan berkata dengan menantang di awal, "Tuan-tuan, saya di sini untuk bertarung!" Theodore Roosevelt dapat melakukan itu — Beecher akan dikerumuni jika dia mulai dengan gaya seperti itu di Liverpool. Ini adalah kebijaksanaan Anda sendiri untuk memutuskan apakah Anda akan menggunakan rahmat melucuti dari perkenalan Henry W. Grady yang baru saja dikutip (bahkan lelucon yang sudah lama berlalu itu sangat cerdik dan sepertinya berkata, "Tuan-tuan, saya datang kepada Anda tanpa koin yang diolah dengan teliti. "), atau apakah gravitasi serius dari Tuan Bryan sebelum Konvensi akan terbukti lebih efektif. Hanya pastikan bahwa sikap pembuka Anda dipikirkan dengan baik, dan jika itu berubah saat Anda melakukan pemanasan pada subjek Anda,

Contoh adalah sarana saran yang kuat. Seperti yang kita lihat saat memikirkan lingkungan dalam pengaruhnya terhadap audiens, kita lakukan, tanpa keragu-raguan dan kritik, seperti yang dilakukan orang lain. Paris mengenakan topi dan gaun tertentu; seluruh dunia meniru. Anak meniru tindakan, aksen, dan intonasi orang tua. Jika seorang anak tidak pernah mendengar seseorang berbicara, ia tidak akan pernah memperoleh kekuatan berbicara, kecuali di bawah pelatihan yang paling sulit, dan bahkan kemudian hanya tidak sempurna. Salah satu department store terbesar di Amerika Serikat menghabiskan banyak uang untuk satu slogan iklan: "Semua orang pergike toko besar. "Itu membuat semua orang ingin pergi.

Anda dapat memperkuat kekuatan pesan Anda dengan menunjukkan bahwa pesan itu telah diterima secara luas. Organisasi politik mensubsidi tepuk tangan untuk menciptakan kesan bahwa ide-ide pembicara mereka diterima dengan hangat dan disetujui oleh audiens. Para penganjur bentuk komisi pemerintah kota, para pemenang suara untuk perempuan, mendukung argumen kuat mereka bahwa sejumlah kota dan negara bagian telah berhasil menerima rencana mereka. Iklan menggunakan kesaksian untuk kekuatan sarannya.

Bahasa kiasan dan tidak langsung memiliki kekuatan sugestif , karena tidak membuat pernyataan yang dapat langsung diperdebatkan. Itu tidak membangkitkan ide-ide yang bertentangan di benak para penonton, sehingga memenuhi salah satu syarat dasar dari saran. Dengan menyiratkan kesimpulan dalam bahasa tidak langsung atau kiasan itu sering kali ditegaskan dengan paling kuat.